Новый этап развития

Этот год был непростым для многих предприятий республики. Пришлось менять привычные схемы работы, искать новые решения и нестандартные подходы. Успех всегда приходит с опытом. А если это опыт складывается из многолетней эффективной работы на аграрном рынке стран СНГ – он особенно ценен и заслуживает внимания.  Поэтому мы решили узнать, каким был 2011 год для компании «Полымя» ‒ лидера среди белорусских предприятий по производству и продаже современной сельскохозяйственной техники. Поделиться опытом, рассказать про успехи, трудности и планы на будущее мы попросили рассказать директора предприятия Занько Валерий Леонидовича.

2011 год для«Полымя» был особенно знаменательным, ведь 20 лет успешной работы в аграрном бизнесе – это о многом говорит. Валерий Леонидович, скажите,каким для «Полымя» был этот юбилей?

‒ Да. В 2011 году нам исполнилось 20 лет, при этом год сложился совсем не просто. Но именно в такое время выявляются слабые места в бизнесе. Отпадает ненужное, малоэффективное, затратное, а выявляются и развиваются новые направления и подходы.

Несмотря на трудности, в этом году мы смогли заложить фундамент будущего развития предприятия. «Полымя» приобрело завод ОАО «Борисовский завод «Металлист», создало собственное сельхозпредприятие «Божедары», открыло для себя новые направления в работе, такие например как животноводство, сделало первые серьезные шаги в освоении рынков России и Казахстана.

‒  А для чего Вашему предприятию завод и в чем его перспективы?

‒ Все просто, наше производство загружено практически на 100%. С приобретением завода расширились производственные площади, и уже с начала 2012 года мы планируем полностью перейти на новую производственную площадку. А это значит, нам будет легче выполнять объемные и сложные заказы, а также осваивать новую серийную продукцию.

Конечно, нам досталось не успешно функционирующее, прибыльное предприятие, а скорее, множество долгов и проблем. Но я думаю, что до конца следующего года сделаем необходимый ремонт, выйдем на прибыль, рассчитаемся с кредиторами. Зато предприятие не отягощено избыточным штатом, «социалкой», большими издержками.  Кроме этого, с «Металлистом» нам досталось металлообрабатывающее и специальное оборудование, с помощью которого мы планируем расширить линейку производимой продукции, особенно запасных частей и, конечно, увеличить объемы производства и продаж, в первую очередь, на экспорт.

Еще в прошлом году мы планировали строить завод, привлекать огромные кредитные ресурсы. Сегодня завод приобретен за собственные деньги и скоро приступит к напряженной работе, а сэкономленные средства мы направим на приобретение нового оборудования и развитие производства.

‒ Видно, что производство для Вас ‒ приоритет. Наверно, и в будущем Вы будете уделять основное внимание этому направлению?

‒ Да, мы активно развиваем собственное производство. Наша основная специализация ‒ это оборудование для очистки, сушки, хранения зерна и производства комбикорма. Сегодня, когда продажи импортного оборудования резко сократились, объемы собственного производства значительно выросли. Причем производство загружено, как правило, на 2 месяца вперед. Поэтому ставка «Полымя» на производство себя оправдывает. 

Чтобы производить высокотехнологичный продукт, у нас функционирует собственное конструкторское бюро из 12 человек.  Отдельная группа по автоматизации технологических процессов производит оборудование для автоматизации очистки, сушки, хранения, транспортировки зерна, производства комбикорма, хранения картофеля и овощей.

Сегодня, когдаклиент требует поставку оборудования под ключ, развиваем монтажную службу, которая насчитывает на сегодняшний день 5 бригад. Всего на производстве работает более 100 человек.

За последние годы мы приобрели ряд современных высокопроизводительных станков с ЧПУ, что позволяет быстро и качественно изготавливать оборудование, а также быстро производить доработку конструкции,осваивать новые виды продукции.

А если говорить про планы, то будем развивать дальше направления по производству ЗЕРНО и КОМБИКОРМ. Конечно, проведенные маркетинговые исследования на экспортных рынках внесут коррективы в производственную программу «Полымя»: будем  расширять ассортимент простой недорогой серийной продукции, больше внимания трудозатратам, материалоемкости, новинкам. Про комплексные решения забывать не будем,  просто на экспортных рынках «Полымя» еще бренд незнакомый, поэтому требуется время для развития.

‒В Беларуси бренд «Полымя» известен давно. Что предприятие делает для его развития и укрепления?

‒ Да, в Беларуси «Полымя» стабильно в лидерах. Конечно, такой успешный бренд надо заслужить. Мы пришли в аграрный бизнес давно, всерьез и надолго. Клиенту выгодно работать с такими, как «Полымя» ‒ сильными и стабильными. Он знает, что, если «Полымя» предлагает технологию или оборудование, то независимо от его производителя оно будет именно таким, как «Полымя» обещает, с монтажом, оперативным сервисом, запасными частями.

Сильный бренд и высокая репутация «Полымя» помогают нам легче осваивать новые направления в работе. Хорошим подтверждением этому явилось быстрое развитие нового для «Полымя» направления – Животноводства. Мы пригласили в компанию 5 специалистов животноводов – практиков, выбрали поставщиков и вперед. Клиенты с большим интересом восприняли «Полымя» в качестве нового игрока в этой нише. И если мы начали весной с оборудования и расходных материалов, то сегодня мы активно продвигаем уже корма и добавки.

Развитие бренда «Полымя» в Беларуси – это просто стабильная профессиональная работа с каждым клиентом, это развитие собственного производства и сервиса. На экспортных рынках сложнее.

‒ И как планируете развивать свой бренд за пределами республики?

‒ В Воронеже начало работу предприятиес одноименным названием «Полымя», которое будет представлять наши интересы и развивать наш бренд в России. Конечно, будем большеприсутствовать в Интернете, за ним ‒ будущее. В этом году активно участвовали в основных региональных выставках России и Казахстана. Цель ‒  продвижение продукции собственного производства, построение сети продаж на экспортных рынках, уточнение ассортимента экспортной продукции.

Каждый рынок имеет свою специфику и требует свой продукт и свои подходы к продажам. Так, если в Беларуси покупатели предпочитают комплексные решения под ключ, то в России зачастую это поставка отдельных единиц оборудования, где главным фактором является цена. Сейчас активно занимаемся сертификацией продукции и усиливаем контроль качества выпускаемой продукции. В 2011 году стали членом межгосударственной Ассоциации «Семена».

Мы понимаем, что только успешные продажи на внешних рынках свидетельствуют о высокой конкурентоспособности продукции и дают возможность стабильно развиваться независимо от экономической ситуации вокруг нас. Ставим целью, чтобы в 2012 году наш экспорт впервые достиг 2 миллионов долларов США.

‒ «Полымя» также известно и как крупный поставщик импортного оборудования. Как развивалось это направление в 2011 году?

‒ Продажи импортной техники сокращаются из года в год. Исключением в этом году стало оборудование, которое не производится в Беларуси, например, по возделыванию картофеля, системы микроклимата. По нашему мнению, предприятия, специализирующиеся только на импорте оборудования, в этом году в страшном минусе,  и не каждый переживет эту зиму. Покупка техники по импорту сегодня под силу только самым эффективным хозяйствам, нацеленным на конечный результат, финансовоустойчивым. Их немного в Беларуси. Но ориентируясь именно на таких лидеров,«Полымя» не собирается отказываться от импорта. Более того, мы даже расширили свой ассортимент, прежде всего, по зерновому и овощному направлению. Начали практически с нуля животноводство, на очереди ‒ средства защиты, семена. Кто-то с рынка уходит, наша задача – занять его место. Мы  идем кклиенту широким фронтом, и для каждогонаходим свой продукт и индивидуальный подход. В этом ‒ наша сила. Нам всегда есть, что предложить клиенту в зависимости от егопотребностей и финансовых возможностей.

Скажу больше, мы даже помогаем нашим клиентам финансировать покупку  оборудования, а сегодня это очень сельхозпредприятиям, когда кредиты дорогие и не всегда доступные. Причем, работаем как с привлечением иностранных кредитных линий (ИКЛ), так и в партнерстве с ООО «Агрофинанс». Сейчас, кстати, запущена очередная акция, нацеленная на продажу оборудования, которое осталось на складе после сезона. Предлагаемые до конца года условия, в том числе и при приобретении данной техники через лизинг, будут интересны рачительным хозяевам.

‒ И в чем этот интерес заключается?

Кстати, хочется отметить, что наш партнер ООО «Агрофинанс» даже в текущем непростом году не снизил темпы роста. Активное продвижение совместных продуктов  позволит выйти ему к концу года на лизинговый портфель ‒ 3 млн. евро.

‒ А как обстоят дела в бизнесе запасных частей?

‒ Продажа запасных частей – основное направление нашего партнера ‒ ООО «Полымя Агро».  В то время, когда импортная техника не продается, разве только через лизинг, запчасти востребованы и пользуются постоянным спросом. Однако проблемы с валютой, низкая платежеспособность хозяйств заставили многих уйти из бизнеса запчастей. Но только не «Полымя Агро», его ассортимент и оборот существенно выросли. Открылись новые филиалы и даже целые направления, такие как запасные части для оборудования доильных залов, средства защиты семян и растений.

Кризису «Полымя Агро» ответило началом собственного производства запасных частей. Договорились с всемирно известной компанией Walterscheid о совместном производстве карданных валов, и уже сегодня поставлено и смонтировано оборудование, обучен персонал, приобретены необходимые материалы и комплектующие. В настоящее время ведется активная работа по сбыту как в Беларуси через свою сеть, так и на РФ, где мы совместно выстраиваем систему сбыта.

Важным моментом явился тот факт, что с 1 ноября мы организационно объединили бизнес запчастей с гарантийным и сервисным обслуживанием сельхозтехники  под началом «Полымя Агро». Это позволит быть ближе к клиенту, работать оперативнее, развивать сложные виды ремонтов как импортной, так и отечественной сельхозтехники. По нашему убеждению, от этого слияния выиграют в первую очередь белорусские аграрии.

‒ Расскажите об опыте организации собственного сельскохозяйственного производства. Как первый урожай?

‒ Нам нет еще и года, только весной организовали ЧСХУП «Божедары». Тяжело, конечно, в первый год, много было организационных проблем, много пришлось инвестировать. Напряглись и успели посадить 100 га картофеля, 30 га овощей, приобрели всю необходимую современную технику для возделывания, уборки, организации хранения картофеля и овощей. Произвели реконструкцию двух картофелехранилищ с установкой системы микроклимата, разработанной «Полымя» совместно с немецкой фирмой «Gaugele». Сейчас хранилища заполнены, храним около 1200т товарного и 800 т семенного картофеля. В этом году вошли в программу «Чеснок», приобрели необходимую технику, посадили 22 га озимого чеснока.

Что касается урожая, то в первый год мы смогли добиться урожая картофеля свыше 300 ц/га. Впрочем, объемы для нас ‒ не главное, больше будем работать над увеличением товарности урожая, снижением его себестоимости. В планах увеличить площади до 300 га картофеля, 50 гаовощей, построить овощехранилище. Сейчас активно занимаемся сбытом продукции, построением сети продаж ‒ это основа нашего успеха.

‒ При такой многоплановой деятельности компании как Вы справляетесь с ее управлением?

‒ Секрет успеха прост. Применяем ленинский принцип «кадры решают все». И конечно, личное участие и мотивация персонала. «Растим» топ-менеджеров, наделяем их полномочиями, ведь от них зависит половина успеха. Пользуясь случаем, хочу обратиться к читателям журнала: если у Вас есть интересные и перспективные идеи для аграрного бизнеса и вы готовы к продуктивной работе ‒ мы всегда открыты к диалогу. Это может касаться как продаж, так и производства, сервисного обслуживания – нам всегда интересны инициативные профессиональные сотрудники и партнеры.

‒ Валерий Леонидович, что бы Вы пожелали нашим читателям и белорусским аграриям в следующем году?

‒ Время изменилось, надо рассчитывать только на себя, на свои силы, на свой коллектив, поставщиков, партнеров. Если мы будем вместе в следующем году решать проблемы, то у нас есть все шансыработать успешно и создать задел на будущее. Теснее ряды, коллеги, плечом к плечу ‒ прорвемся! А пожелать хочу здоровья ‒ оно нам понадобится, цен на сырье ‒ российских, кредитных ставок ‒ европейских, а на топливо – белорусских. Быть добру в наступающем 2012 году!

‒ Спасибо за беседу. Желаем компании «Полымя» профессиональных успехов и реализации своих многочисленных планов на пользу развития нашего сельского хозяйства.